如今準(zhǔn)備制作IT項目的售前解決方案，對于一家軟件企業(yè)來說，往往會針對自己的產(chǎn)品線和產(chǎn)品形成一整套的售前解決方案類材料，包括PPT、技術(shù)方案建議、產(chǎn)品功能介紹手冊等。但實際上我們看到，對于不同的項目應(yīng)標(biāo)，往往還是需要客戶的實際需求來修改和匹配標(biāo)準(zhǔn)的售前方案制作材料。

售前項目支持概述

對于售前項目支持和解決方案的編制，尤其是基于甲方客戶出具的技術(shù)規(guī)范，如何結(jié)合公司現(xiàn)有的產(chǎn)品解決方案快速整理售前技術(shù)方案建議，是每個售前解決方案顧問必須掌握的關(guān)鍵技能。

售前溝通準(zhǔn)備

在進行正式的解決方案交流時，前期的初步溝通非常重要，主要包括客戶企業(yè)信息化建設(shè)的基本情況、系統(tǒng)建設(shè)和整合情況、當(dāng)前業(yè)務(wù)和信息技術(shù)管理的關(guān)鍵需求和痛點、項目建設(shè)時間是否已經(jīng)建立和規(guī)劃，以及對其他制造商的調(diào)查等。這些信息的理解可以使我們的售前計劃更加有針對性，并且可以揚長避短。

從一開始就直接進行售前溝通，說標(biāo)準(zhǔn)的PPT材料往往溝通效果不會很好，你覺得有亮點的內(nèi)容客戶往往不在乎。這個也是我原來常說的，其實很難有一個售前方案PPT文檔來支持所有的售前項目，基本上需要根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)模板文檔+客戶需求來修改。

類似地，對于一開始就把自己放在強勢甲方位置的企業(yè)來說，往往這樣的售前項目我們基本上沒有中標(biāo)，這也證實了一個道理，只有企業(yè)尊重技術(shù)，尊重乙方，認(rèn)識到是合作伙伴關(guān)系往往項目才能成功。

在多個售前項目的支持下，我們發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律是，企業(yè)信息基礎(chǔ)越弱，企業(yè)往往越不懂事，而真正大的企業(yè)信息化建設(shè)部門往往是一種謙虛合作的態(tài)度。

售前方案的說明，一般不是純粹的理論和產(chǎn)品解決方案的介紹，而是根據(jù)過去項目中實際成功的應(yīng)用案例進行輔助說明，與甲方企業(yè)相同行業(yè)企業(yè)的實施案例的說明效果更好。

也就是說，所有的理論和產(chǎn)品特性，最好的證明方法就是已經(jīng)在以前的許多項目中成功地應(yīng)用，并且取得了良好的效果。這往往也是客戶比較重視的一個方面，從我們售前項目的支持和丟標(biāo)來看，往往是不同行業(yè)項目的實施案例會導(dǎo)致甲方在評估時減分。

售前計劃材料。

售前說明方案的發(fā)送最好以pdf方式發(fā)送，如果做得更好的話，每個發(fā)送的pdf文件都應(yīng)該標(biāo)準(zhǔn)地知道發(fā)送給哪個客戶。因為我們還在發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品解決方案類的資料放在網(wǎng)上，所以一個pdf沒有標(biāo)記在多個甲上，所以很難知道哪個甲會泄露資料。

第二，對于材料發(fā)送個人建議是在正式應(yīng)標(biāo)之前只發(fā)送ppt類材料，而對于詳細的技術(shù)方案建議則不適合在應(yīng)標(biāo)之前發(fā)送給客戶，尤其是類似于詳細的word文檔材料。由于我們還發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)往往只是為了讓您的材料與您溝通，這種情況并不少見，一種非常簡單的判斷方法就是甲方給您打電話，也不問您公司的規(guī)模案例、產(chǎn)品情況，直接找您要材料，很多時候都屬于以上情況。

售前支持階段。

售前項目的現(xiàn)狀可分為幾個階段，具體理解為。

第一階段：前期，客戶只是想了解產(chǎn)品和技術(shù)，有潛在需求但不清楚。

第二階段前期，客戶已有項目立項計劃，正在進行立項申報和產(chǎn)品選擇，準(zhǔn)備立項。

第三階段：中期，客戶項目已立項，供應(yīng)商選擇及產(chǎn)品溝通，產(chǎn)品POC測試等。

第四步：后期，項目可以發(fā)標(biāo)，可以在網(wǎng)上搜索到客戶的發(fā)標(biāo)公告。

而且對這四個階段可以看出，最好的是階段二和階段三，對于階段一實際上離項目立項還有很長的周期，對于階段四本身來說，因為你沒有前期介入，所以基本上沒有機會被其他供應(yīng)商技術(shù)控制。

第二階段往往是介入的關(guān)鍵點，可以很好的引導(dǎo)客戶，體現(xiàn)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和實施能力，幫助客戶完成技術(shù)規(guī)范的編制，增加我們的技術(shù)亮點，體現(xiàn)差異化，避免我們產(chǎn)品的弱勢能力。因為從第二階段到最終投標(biāo)還有一個很長的周期，所以市場人員必須不斷跟蹤客戶和項目，判斷和決定中間過程中引入的變化因素，其他供應(yīng)商必須選擇中間過程。

對第三階段也是一個很好的介入點，但更重要的是良好的市場和客戶關(guān)系，如果沒有很強的客戶關(guān)系，在第三階段介入的機會往往不大，除非客戶在第二階段本身沒有相關(guān)的競爭者參與過溝通和引導(dǎo)。假如甲方強烈推薦你，在第三階段進入往往沒有問題。個人認(rèn)為，如果客戶或甲方?jīng)]有明確表示強勢挺你做這個項目，基本上都代表客戶有其他意向人選。

那么，最終客戶投標(biāo)后是否投標(biāo)也很簡單，從最終的技術(shù)規(guī)范書中分析判斷，提交的技術(shù)資料和優(yōu)勢能力是否體現(xiàn)在規(guī)范書中，還是規(guī)范書全部體現(xiàn)的競爭對手的技術(shù)指標(biāo)。在第二種情況下，幾乎沒有中標(biāo)的機會，也沒有必要進行投標(biāo)和售前投資。

售前計劃PPT材料的制作

主數(shù)據(jù)管理平臺解決方案及建設(shè)重點

從本文中可以看出，一種標(biāo)準(zhǔn)的售前方案PPT材料完全符合完整的金字塔原理結(jié)構(gòu)，從最初的現(xiàn)狀和問題分析，到業(yè)務(wù)和技術(shù)解決方案，再到最終的實施方案。

對軟件類項目的售前方案溝通與講解比較重要，一是宣傳材料，二是宣傳過程兩者都不能少。對于售前溝通我原來一直以來的觀點是對于初次溝通不要講解PPT材料，先做非正式溝通，溝通的目的是了解對方的業(yè)務(wù)需求，存在的問題，項目建設(shè)的背景等信息，只有了解了這些，才能有針對性地準(zhǔn)備售前方案材料。

售前計劃的準(zhǔn)備主要包括以下關(guān)鍵步驟:

一是標(biāo)準(zhǔn)售前材料PPT材料的準(zhǔn)備工作

首先要準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)版的PPT講座材料，首先是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的模板和呈現(xiàn)風(fēng)格，其次是根據(jù)不同的產(chǎn)品、平臺或系統(tǒng)準(zhǔn)備不同的PPT講座材料。這類標(biāo)準(zhǔn)材料主要包括公司簡介、項目概述、業(yè)務(wù)解決方案、系統(tǒng)解決方案、實施方案、項目案例幾章。

每一份PPT宣傳材料都應(yīng)該做到可以拿出來獨立講解用，比如對方只關(guān)心MDM的主數(shù)據(jù)產(chǎn)品，那么MDM的宣傳材料就可以獨立講解。即便前期不了解客戶的詳細情況，也可以對PPT標(biāo)準(zhǔn)版材料進行講解，無需額外補充。

二是需求+觀眾

不只是針對售前方案的PPT材料，對于所有PPT宣傳材料的準(zhǔn)備都必須清楚地了解需求和目標(biāo)聽眾。否則，您解釋的內(nèi)容可能不是客戶最終想聽到或想要的，導(dǎo)致售前溝通效果差。對需求部分，前面說過可以先進行非正式的訪問和溝通，了解客戶真正關(guān)心的內(nèi)容，想要解決的問題，然后有針對性地進行材料準(zhǔn)備；當(dāng)然，如果沒有，也可以先準(zhǔn)備一份簡單的調(diào)查問卷或問題收集，或電話溝通等，了解對方真正關(guān)心的內(nèi)容。

第二，觀眾，到底是誰聽這份材料？

對于業(yè)務(wù)部門的人員，信息部門的首席執(zhí)行官和信息技術(shù)人員，不同的受眾關(guān)心的內(nèi)容有很大的不同。業(yè)務(wù)部門會更加關(guān)注解決方案的業(yè)務(wù)問題和實現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)；首席執(zhí)行官關(guān)心計劃反映的信息技術(shù)部門的價值和關(guān)鍵功能特征，包括后續(xù)的控制和維護，以下技術(shù)人員關(guān)心是否采用先進技術(shù)、技術(shù)架構(gòu)和技術(shù)優(yōu)勢。

因此，在準(zhǔn)備材料時，我們必須注意誰是最核心的受眾，誰應(yīng)該滿意或認(rèn)可計劃。

3.關(guān)鍵匹配:客戶需求-解決方案

這個步驟我一直認(rèn)為是準(zhǔn)備一個PPT方案最關(guān)鍵的內(nèi)容，也就是如何從客戶需求反映到解決方案上，因為解決方案中的模塊組件本身就是我們現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)模塊化材料的組裝，沒有太多的地方可以進行調(diào)整和修改。但從顧客需求到解決方案都是不同的顧客，不同的項目需要重新準(zhǔn)備。

也就是說，根據(jù)項目背景，闡述我們對客戶問題或需求的理解，然后根據(jù)這種理解給出解決方案。還可以詳細說明如何從需求轉(zhuǎn)移到解決方案，或者解決方案如何解決最終的業(yè)務(wù)需求和目標(biāo)。先讓客戶了解這一大框架，這一理解清楚后再逐個展開解決方案內(nèi)的模塊。

例如，一個大平臺建設(shè)項目，基于前期的研究和溝通，我們發(fā)現(xiàn)客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不一致，界面混亂，無法關(guān)聯(lián)，端到端流程有斷點，界面改造在多方聯(lián)動時往往會導(dǎo)致問題退縮，業(yè)務(wù)人員在處理業(yè)務(wù)時不知道一個完整的業(yè)務(wù)流到哪里去了。可能還有很大的問題。

經(jīng)過分析，我們給出了一個完整的平臺方案，包括技術(shù)平臺、MDM主數(shù)據(jù)平臺、SOA集成平臺、BPM流程平臺、門戶、4A管理等幾個主要組件。那么就需要說明這些子模塊是如何連接的呢？其次，要說明客戶的需求或者問題是如何通過提供的子系統(tǒng)解決的。這個整體解決方案客戶明白了，客戶就有了完整的概念和框架，然后再詳細描述就容易了。

假如這不理解這個大框架，過渡到你自己的產(chǎn)品解釋，給客戶最大的感覺就是賣產(chǎn)品，脫離客戶的需求。銷售數(shù)據(jù)庫、中間件等產(chǎn)品可以在銷售前進行，但銷售前的操作完全達不到預(yù)期目標(biāo)。

4.構(gòu)建整體結(jié)構(gòu)和框架目錄

之前想清楚之后可以詳細細化整個PPT的框架目標(biāo)，注意還是要根據(jù)客戶的實際情況進行調(diào)整，大致還是要包括項目背景和概述，整體解決方案，產(chǎn)品解決方案，實施方案，項目案例這幾個關(guān)鍵內(nèi)容。對項目背景概述來說，總體解決方案是需要重新編寫或進行大規(guī)模調(diào)整的內(nèi)容。與此同時，需求與后續(xù)產(chǎn)品解決方案有效地結(jié)合在一起。

總體解決方案非常重要，后續(xù)內(nèi)容分解也完全按照金字塔原理的思路進行。

所以整個解決方案中的各個子系統(tǒng)或組件是如何集成的？關(guān)系如何，整個解決方案如何解決目標(biāo)和問題，都需要在整個解決方案部分闡述清楚。

5.細化和揉合PPT的完整方案

最后一步，重點是構(gòu)建完整的框架和目錄結(jié)構(gòu)填充內(nèi)容。此時，我們準(zhǔn)備的許多標(biāo)準(zhǔn)材料內(nèi)容可以完全復(fù)制，這也是為什么所有售前材料都應(yīng)該采用標(biāo)準(zhǔn)的PPT模塊格式，以防止復(fù)制過程中格式的調(diào)整。基于經(jīng)驗，實際上需要新寫和調(diào)整的內(nèi)容應(yīng)該是20%左右，80%的內(nèi)容應(yīng)該可以復(fù)制以前的材料。

先前的材料復(fù)制后，仍需根據(jù)目標(biāo)聽眾的情況考慮哪些內(nèi)容要刪除，哪些地方可能還需要根據(jù)客戶的實際情況對1-2頁進行細化補充。這是內(nèi)容細化和揉合時必須考慮的問題。

簡而言之，最終完整的售前PPT需要回答兩個關(guān)鍵問題。一是我們提供的解決方案能夠有針對性地解決企業(yè)問題，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)；二是公司自身的產(chǎn)品、技術(shù)和團隊積累優(yōu)勢，同時說明提供的實施團隊經(jīng)驗豐富，能夠完全勝任項目。